22.11.2019

Mit Überzeugung punkten, anstatt mit Argumenten totschlagen

So können Sie selbst größeren Einfluss nehmen durch Überzeugen in einem Konfliktgespräch, Verhandlungsgesprächen oder wenn Sie einen Vorschlag unterbreiten möchten, das dieser positiv angenommen wird. Anwendungsmöglichkeiten in Ihrem ganzen alltäglichen Lebenssituationen, wie z. B.  in der Partnerschaft, Erziehung, Familien, im Beruf, mit Kollege(in) oder auch bei Freunden. Es wird Ihnen zu einem optimalen Austausch verhelfen und vor allem ein noch besseres Miteinander gewährleisten und dabei hilfreich dienen, bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wie oft geraten wir in eine Situation und kennt vielleicht sogar schon eine gute Lösung und möchte diese freudig und voller Elan einbringen. Doch bevor man sich umsieht, wird diese abgelehnt, verneint und die ungünstige situative Lage bleibt weiterhin bestehen oder verschlechtert sich sogar.

Dann fühlt man sich selbst so blockiert, vielleicht auch hilflos oder manch einer reagiert darauf verärgert, dass seine Idee abgelehnt wurde. So eine Situation kann etliche Emotionen aufkochen lassen und so manche Konflikte anstatt wie geplant das wohl ersehnte Gefühl der Erleichterung, alles läuft wieder rund, bei der eine konstitutive Lösung zusammen angegangen wird, jeder ist wieder voll und ganz dabei und in seiner Kraft und Freude.
Die nächste Frage, die dazu aufkommt, was ist hier die Magie, dass andere von der Idee mit Feuer und Flamme begeistert sind. Wie ist das möglich, sie zu begeistern und von der Idee überzeugen, die eine wirkliche gute Lösung ist.

Es ist eine wesentliche Fähigkeit für den persönlichen Erfolg. Intuitiv haben wir alle das Gefühl in uns, wir wollen das Beste hegen, auch die besten Absichten, doch es gelingt eben nicht jedem.

Jetzt in diesem Moment fragen sie sich wohl, „Ja genau das kenne ich selbst auch in solch einer Situation steckte ich schon öfters und immer wieder kam mein Argument nicht an, wurde abgelehnt, überhört und als uninteressant abgetan“. 
Da kommt doch direkt die nächste Frage in einem auf: „Wie kann ich andere Menschen von meinen Ideen überzeugen“  – vor allem dann, wenn ICH persönlich selbst davon überzeugt davon bin, dass meine Idee brillant ist, damit richtigliege und die anderen mit Ihrer Ansicht einfach falschliegen?

Die aller meisten versuchen zu argumentieren, von Höckchen zum Stöckchen und genau das in einer solchen Situation abzuraten, das wird von den Psychologen der Universität von Colorado dringend abgeraten. Sobald man mit Argumente und Begründungen ins Gespräch geht, um alles gegeneinander abzuwägen, in Pro & Contra klingt sehr vernünftig, doch überzeugt laut Statistiken nur eher selten. Im Gegenteil, das Gegenüber nimmt jetzt noch verstärkter Position zu seinem eigenen Standpunkt ein und geht in Widerstand, somit verhärten sich die Fronten.
Kommt das Ihnen auch bekannt vor?
Dazu gibt es eine simple Technik, mit dem Sie wesentlich überzeugender wirken.

Menschen überzeugen zu können, ist unser Ziel. Doch dabei ernten wir mehr Ablehnung, als es uns lieb ist. Wie betrügen uns selbst, weil wir einfach noch nicht erkannt haben, noch nicht darum Bescheid wissen, eine bessere Basis dazu entdeckt haben, die wirklich besser funktioniert als das bisherige und wieder was versuchen, um zu überzeugen und wir dann letztendlich wieder scheitern.
In der Psychologie sind schon länger zahlreiche Verhandlungstaktiken bekannt, wie man bekommt was man will oder in Verhandlungen gewinnt. 

Sogar das Argumentieren ist ein Bestandteil der Rhetorik. Eine alte Kunst.
Ich für mich habe die Erfahrung gesammelt, das all dieses mehr der Manipulation und dem ich bin Sieger nützen bringt und es als Masche und Methoden in der Regel dort sein Einsatz auch findet. 
Sowas ist jedoch nicht dem Gleichzustellen mit  – ich habe alle überzeugt!

Es mag Situationen geben, wie bei einem Rednerduell, bei dem Pro & Contra auch noch sinnvoll sein mag und siegreich aus dem Schlagabtausch hervorzugehen.
Im Beruf, im Team mit Kollegen(innen) wird so was nicht sehr dienlich sein, sie müssen dann immer noch mit den besiegten Kollegen(in) zusammenarbeiten. Und so manch gewonnene Verbalschlacht entpuppt sich hinterher mehr als einen zu hohen Preis dafür gezahlt zu haben. Ein teuerer erkaufter Erfolg. Im ursprünglichen Sinne geht der Sieger aus dem Konflikt ähnlich geschwächt hervor wie ein Besiegter und kann auf dem Sieg leider nicht ein beständiges Fundament aufbauen, ohne das es ihm wieder sabotiert wird. Der nächste Angriff wird kommen.
Also es ist eher nur ein kurzer Moment, untermalt mit einem starkem Gefühls des Triumphes, „ich habe gesiegt“. Welches kein Fundament des Teams des Miteinander beinhaltet und somit nicht langfristig in der Energie der Siegerlinie trägt.
Es wird keiner der anderen anschließend mitziehen oder sie werden mehr oder weniger, das zuvor eroberte „so siegreiche Konzept“ zügig versuchen zu sabotieren.

Also wie können Sie nun Ihr Gegenüber überzeugen?
Dazu gibt es sogar eine schon ältere Studie von Leonid Rozenblit und Frank Keil von der Yale Universität. Die beiden Forscher entdeckten ein Phänomen einer Illusion, in der eine Überzeugung die Annahme hat, ein tiefes Hintergrundwissen sei vorhanden.
Was ist gemeint damit:
Die Illusion: 
Häufig gehen wir davon aus und sind sogar überzeugt davon, mit dem Glauben das Problem, den Konflikt zu verstehen, sogar so es am besten sogar wüssten, wie die Dinge dabei funktionieren und was das richtig sei. Dementsprechend überzeugt argumentiert jener – bis zu jenem Moment, wo er dann gebeten wird, einem anderen das zu erklären, wie es genau vonstattengeht und funktioniert.
Beispiel dazu: 
Als Eltern kennen wir solche Phänomene selbst oft zu gut:
Selbstverständlich glauben wir genau zu verstehen, wie man eine Suppe zubereitet, was man rein machen kann und warum es Ebbe und Flut gibt oder welches Geräusch ein Uhu macht. Das gehört zur alltäglichen Allgemeinbildung!
Doch dann kommt der Tag, an dem unser süßes Kind beginnt, alles genauer zu hinterfragen und um eine Erklärung bittet… Mir ging es als Kind so, das ich solche Antworten bekam: „Dazu bist du zu klein noch, das ist Erwachsenensache, das geht dich nichts an. Das ist einfach so, basta! Halt deinen Mund jetzt, hör auf, gehe spielen, höre jetzt damit auf, du nervst nur noch“ usw.
Ich lass heimlich im Bett unter der Decke Lexikons, Fachliteratur und suchte nach den Antworten.
Mein Kind hat mich oft ins Schwitzen gebracht, wobei ich dann merkte, „uiiii ich dann das gar nicht beantworten jetzt“, in jenem Moment wurde mir klar, das ich ungenügend Wissen darüber hatte.
Ich sagte dann, Mama muss sich erst schlaumachen und dann erkläre ich dir es, wie es ganz genau funktioniert. So animierte mich mein Kind, mich weiterzuentwickeln und viele Wissenslücken zu schließen. DANKE!

Also dieses Phonem beschreibt also nichts anderes als einen klassischen Selbstbetrug, dem wir alle mehr oder weniger in uns tragen – im Job, in Meetings, in der Partnerschaft, im Freundeskreis: Der Besserwisser, der meint, alles besser zu können, der sich profiliert mit einem Titel: „Ich bin z. B. Installateur, ich weiß es besser, du bist keiner kann es nicht wissen … Oder ich weiß es besser, ich hab den Durchblick, meine Idee ist brillant… Aber kann ich es auch anderen erklären, so das es der Wahrheit entspricht, den Fakten und kann ich es auch beim Recherchieren wieder so finden??? Und ist es wirklich besser es das Einzige, das dann funktioniert? Auch hier gibt es so manche Irrtümer anzunehmen, nur eines sei hier das Richtige. Viele Wege führen nach Rom. Alternativen gehören immer dazu, eine Vielfalt von Möglichkeitspalette.

Überzeugender werden: 
weg vom begründen – und es sich erst richtig erklären lassen!
Forscher Philip Fernbach von der Universität von Colorado haben diese alte Yale-Studie nun neu belebt und auf typische Diskussionsverläufe übertragen.

Und sie fanden heraus:
Ein wirkungsvoller Schlüssel läge darin, andere zu überzeugen.
Fernbach und sein Team ließen Probanden mit starken (und konträren) politischen Überzeugungen miteinander diskutieren, teilten sie in zwei Gruppen ein:

Die erste Gruppe – klassisch – sollte ihren jeweiligen Standpunkt vortragen und durch stichhaltige Begründungen untermauern.

Die zweite Gruppe wurde gebeten zu erklären, anstatt zu argumentieren, um zu erkennen wie ihr Standpunkt wirkt – und das Schritt für Schritt, von Anfang bis Ende.
Der Unterschied wirkte auf den ersten Blick minimal, sind beides doch letztlich Argumentationsketten.
Doch die psychologische Wirkung unterschied sich erheblich:
Wer Argumente und Begründungen vortrug, blieb praktisch immer bei seiner Meinung.
Wer gebeten wurde dies bitte auch zu Erklärungen, entdeckte selbst seine Lücken und erkannte auch die vielseitig der Vorschläge und ebenso deren Vorzüge was andere einstreuten, er selbst wurde so moderater – oder ließ sich gar überzeugen.

Was bedeutet das jetzt ganz pragmatisch?

Wichtig hierbei ist die Selbstreflexion:
Wenn Sie das nächste Mal glauben von etwas so richtig gut überzeugt zu sein, und nur  als einziger die Lösung zu kennen, machen sie dann lieber vorab einen „ich erkläre jetzt Schritt für Schritt alles den anderen, warte deren Meinungen, Fragen ab, Anregungen, oder auch Skepsis ab.“ Sie weisen dabei  ebenso auf die positiven Aspekte hin und als auch auf jene die Negativ die sich darin befinden. 

Nutzen und einsetzen der Überzeugungskraft: 
Umgekehrter Fall, falls Ihren Argumenten so gar kein Gehör geschenkt wird, bitten Sie dann jenen, die dagegen sind, ihren Standpunkt zu erklären und wie sich das dann auf alles auswirkt. Positiv als auch Negativ. Somit werden die Widerstände erstmals wieder aufgehoben, alle fühlen sich im Gespräch integriert und auch gleichwertig. Informationen, Gedankengänge können ausgesprochen und fertig gedacht werden. Irrtümer werden sich schnell aufzeigen, damit meine ich Lücken im Konstrukt der Lösungen. Negatives ist immer zu berücksichtigen, nicht nur das Positive. Das habe ich so oft in meinem Leben schon erlebt. Das dann nach diesen Strategien gearbeitet und gehandelt wurde doch zu sehr nur das Positive gesehen und die negativen Aspekte keine oder zu wenig Beachtung bekamen. Das führt über kurz oder lang wieder erneut in eine Krise oder gar in die gleiche Krise. Viele geben dann auf, zerstören und trennen sich, weil sie annehmen, dass es gar nicht ginge, es keine Lösung hierzu gäbe. Doch sie befinden sich gerade nur in einem negativen Aspekt, der zuvor nicht ernst genug betrachtet wurde. Abwägen und in die Zukunft gehen kann sehr hilfreich sein. Und immer mit allen Aspekten … niemals im ICH … Nur wenn wir alle im Boot sind, fühlen wir uns gut, sind wir stark und so sogar gemeinsam noch stärker als man je alleine es sein kann. Im beruflichen, im Team, in der Partnerschaft, in der Familie, im Verein und mit Freunden.

Also nicht seinen Standpunkt zu begründen, sondern erklären, 
wie sich das alles im Kontext zu einander auswirkt. Schritt für Schritt. Somit wird die Wahrscheinlichkeit des Erfolges deutlich höht für Sie.
Auch hier kommt die Erfahrung von mir wieder, die ich Ihnen auch jetzt nicht vorenthalten möchte.
Wenn man einmal, zweimal oder auch mehrmals nicht damit so richtig weiterkam, hat nichts damit zu tun, das sie versagten, das sie schlecht sind, nicht angehört werden, man Sie nicht möchte oder gar ablehnt. Nein, es wird immer die Idee genommen, die den meisten Gewinn hervorbringt. Das schönste hervorbringt, das beständigste hervorbringt, ein Fundament, auf dem aufgebaut werden kann. Es geht nie um Recht haben wollen oder des Besserwissers, der im Mittelpunkt stehen möchte, es geht nicht darum, jetzt bin ich mal an der Reihe. Dieses Prinzip wird oft in Kindheit unter Geschwister von den Eltern so gehandhabt. Doch im Erwachsenenalter geht es um andere wesentliche essenzielle Dinge wie die Zukunft, ein Fundament, das trägt den Zusammenhalt gewährleistet, ebenso was ist wirklich essential und hier wesentlich dazu beiträgt im Leben, in einer Gemeinschaft, dem Unternehmen, das dann auch in allen Ebenen nährt, im WIR- und ICHDASEIN. Dazu zu gehören, innerlich seine Stärke spüren, nicht so tun muss, sich anstrengen zu müssen, sich verbiegen müssen, nicht um lügen zu müssen, sich zu verstecken, Heimlichkeiten leben, um sein ICHSELBST wirksam auszuleben.

Dann läuft die Kommunikation gewaltig schief. Gehör finden, gehört werden, geht einfach. Das Leben ist einfach.  Wenn man beginnt, diese physikalischen Gesetze besser zu verstehen. Die Psychologie, Soziologie und die Pädagogik nicht als Feind zu sehen und sich dem öffnet und mitgeht, sich erklären lässt, sich darauf einlässt und die unendlich viele Möglichkeiten, die es hier nun mal wirklich gibt, für uns alle ein besseres Leben zusammen gestalten zu können. Es kann wirklich so einfach sein.

Wenn wir in Gespräch dann Menschen überzeugen…
Wie viele Argumente wären dann optimal?
Es gibt noch weitere Möglichkeiten, in der wir vielschichtig beeinflussen können.
Eine Redensart bei uns war: „Eine Kuh stierig reden.“ Totquatschen ist hiermit gemeint, es strengt die Gesprächspartner sehr an und sie ermüden schnell.
Laut Studien der Suzanne Shu von der Anderson, School of Business und Kurt Carlson von der Georgetown Universität wäre entscheidend die Anzahl der Argumente.

Forscher starteten in einem ihrer Experimente berieselten ihre Probanden mit einer Shampoo-Werbung. Die natürlich auf das Experiment abgestimmt wird und enthielt, je nachdem welche Gruppe den Videoclip sah, mal zwei, mal drei, mal vier, fünf oder sechs typische Argumente für das Haarwaschmittel-Produkt – sowas wie „XYZ macht die Haare kraftvoller, weicher, glänzender, mehr Volumen und damit voller, …“
sowohl vorher als auch nachher prüften die Wissenschaftler, was ihrer Teilnehmer gegenüber dem Produkt für eine Meinung äußerten, in Bezug auf ihre Bereitschaft, dies zu testen, auf die Bereitschaft eines Kaufimpulses, dieses Produkt auch zu kaufen oder ob sie eben Skepsis äußern.

Die Ergebnisse wurden eindeutig…
Die optimale Anzahl der Argumente lag bei maximal drei. Hier gab es die höchste Reaktionsrate an Kaufimpulsen.

Ab dem vierten Argument zeigte sich deutlich ein anderer Aspekt:
Die Skepsis stieg rapide an. Und mit jedem weiteren Argument der Widerstand, den Argumenten überhaupt zu glauben.

Falls Sie jemanden von etwas überzeugen möchten, bringen sie maximal drei Punkte, die dafür sprechen. Keinen mehr.
Und möchten Sie ihr Produkt anpreisen, denken sie auch hierbei nur 3 Argumente für die Kunden.

Was noch wichtig scheint zu beachten sei die Reihenfolge der Argumente.
Aus der Rhetorik heißt es, die überzeugendste Argumentation baut sich so auf:
Dass zweitbeste Argument gehört an den Anfang. Es prägt am stärksten die Gesprächsatmosphäre und Überzeugungsbereitschaft (oder Ihr Gegenüber winkt schon ab) hat die höchste Aufmerksamkeit und prägt sich mittelstark ein.
In die Mitte gehört das schwächste Argument  – es wird gerne überhört und am schnellsten vergessen.
Das Beste kommt zum Schluss: Hier müssen Sie mit dem stärksten Argument punkten. Es hallt nach, bleibt am längsten haften, und hieran knüpft sich die weitere Diskussion. Wer Ihnen widersprechen will, muss also erst einmal hieran vorbei.

Überzeugen: 
Der Umgang mit notorischen Skeptikern
Früher oder später trifft man auch auf notorische Skeptiker und Pessimisten, wenn man sein neues Konzept oder Verbesserungsvorschlag offenbart. Zugegeben, eine konstruktive Kritik kann enorm wertvoll sein und vor schlimmen Fehlern bewahren.
Es gibt aber auch die Gruppe der notorischen Schwarzseher, Zweifler und Nörgler, die immer nur das Haar in der Suppe suchen, um sich daran zu erlaben.
Argwohn und Misstrauen sind ihre persönliche Einstellungen, hinter der sie die eigene Unfähigkeit, zur Umgestaltung und einem in Möglichkeiten zu denken verborgen sind.

Kritik ist normal, konstruktiv und regt an zu optimieren, doch kritisieren, um ein Haar in der Suppe zu finden und auf Fehler aufmerksam zu machen, nur um im Mittelpunkt zu stehen, umso Anerkennung zu erhalten, oder gar das sie sich dann als was „ganz besonderes fühlen“, weil sie sich so (endlich auch mal) überlegen fühlen und gleichzeitig unangreifbar und sicher fühlen – Dabei wird man bemerken, dass diese dann auch keinen eigenen konstruktiven Gegenvorschlag liefern können oder auch nicht geben werden, der dann seinerseits auf dem Prüfstand stehen könnte. Wenn dann von einem andere eine Idee vorgetragen wird, wird diese mit Rechthaberei, Besserwisserei übertönt, argumentiert mit dem Versuch, andere in Grund und Boden zu reden, oder sie verlassen einfach dann das Meeting oder beenden das Gespräch.

Einen solchen Skeptiker zu treffen, ist alles andere als dienlich, geschweige denn erfreulich diesen zu überzeugen wollen, ist nahezu unmöglich. Das wird scheitern. So jemand raubt der Runde nur allen Enthusiasmus und sorgt obendrein für schlechte Stimmung. Ich sage immer, es ist wie eine Schimmelspore im Essen. Eine Schimmelspore verdirbt die gesamte Mahlzeit.
Wie erkennt man einen Skeptiker: 
Körpersprache und typische Techniken
Einen Skeptiker erkennen sie nicht nur daran, was und wie er sich am Gespräch sich beteiligt und verhält. Auch durch seine Körpersprache gestikulieren, kann man seine innere Haltung erkennen und wie es dann auch beim Zweifler deutlich zu erkennen ist.
Sobald sie solche Signale an Ihrem Gegenüber erkennen, haben Sie ihn noch nicht überzeugt:
Arme vor dem Körper verschränken. Eine typisch abweisende Körperhaltung – und klares Zeichen für eine abwehrende Widerspruchshaltung.
Arme in die Hüften stemmen. Wenn Ihr Gesprächspartner die Arme in die Hüften stemmt, können Sie sicher sein, dass er immer noch etwas zu bemängeln hat.
Am Kopf kratzen. Die Geste signalisiert Ungläubigkeit. Getreu dem Motto: Das hat er doch nicht wirklich vorgeschlagen, oder?

Zum Wesen des Skeptikers gehören aber auch ein paar typische Techniken, die Sie mürbe machen oder verunsichern sollen.

Auch diese zu erkennen ist dafür wichtig:
Bohrende Fragen dazu stellen, die mehr verwirren, vom Höckchen zum Stöckchen führen als zu klären.
Die klassische Vorgehensweise eines Skeptikers sind die kritischen Fragen. Jedes Detail wird hinterfragt, in der Hoffnung, einen weiteren Angriffspunkt oder eine Schwachstelle zu finden. Sobald ihm etwas unklar erscheint, wird er sich darauf fokussieren und genauere Informationen einfordern. Meistens entfernt es sich vom wesentlichen essentielle der Information. Es geht ihm darum zu überführen und Fehler vorzuführen, damit er im besseres Licht rutschen kann.
Keine Antwort geben bedeutet auf keinen Fall, es ist Okay.

Sie warten ab,
anstatt direkt nachzufragen, bevorzugen einige Skeptiker die Taktik des Abwartens. Hierbei wird so lange gewartet, bis es zu einem Fehler oder einem Problem kommt. Sobald es so weit ist, taucht der Skeptiker auf und hält einen Vortrag darüber, wie absehbar das Scheitern von Beginn an war.
Und er es schon gleich wusste, dass das hier genauso kommen musste. Aber keiner hat auf ihn gehört, ich werde ja nie gefragt und so ähnliche Argumente bringen sie dann hervor.
Forschen besonders missionarische Skeptiker betreiben selbst Forschung, jedoch heimlich, hintenherum und nur in ihrem Sinne:
Sie gehen strategisch vor und ihre Einstellung ist der Fokus und ist das Richtige, Sie suchen nach Fehlern oder dem Scheitern der Umsetzung manche sehr böswillig, werden passiv-aggressiv und sabotieren sogar ein Projekt, meist mit verweigern oder geben dann wichtige Informationen nicht weiter und gleichzeitig informieren sie sich ausgiebig über mögliche Statistiken oder Studien, die sie gegen die Idee vorbringen können, um die Zweifel zu bekräftigen. Natürlich suchen sie nur nach Contra-Argumenten, die Pro-Argumente werden regelmäßig ignoriert.

Und so kann man mit einem Skeptiker souveräner umgehen.
Die Betonung liegt hier bewusster „umgehen“, nicht beim „überzeugen“.

Insbesondere bei chronischen Miesepetern ist der Argwohn häufig so tief im Charakter verankert, sodass eine Überzeugungsarbeit, welche das Misstrauen und die Gegenwehr eher noch weiter verstärken würde. Da jeder von uns in seinen Aufgaben wächst und es kein Problem ist, sondern eine nette Herausforderung und es hofft, das hat man es auch gar nicht mit einem solchen Überzeugungstäter zu tun.
Um einen Skeptiker schlussendlich ins Boot zu bekommen, das er mitschwimmt und sich dem öffnet, bedarf es eine gute Portion Geduld, viel Fingerspitzengefühl und auch Engagement.
Nur durch leidenschaftliche Erklärung wird man ihn nicht erreichen, geduldig und freundlich mit ihm gehen, auch immer wieder alltägliche praktische Beispiele und Resultate aufzeigen, kleine Schritte des Erfolges wird er akzeptieren können oder seine innere Diskrepanz bleibt auf Halbachtstellung stehen und auch nur dann mitgehen können, wenn Sie ihm ein Hintertürchen lassen, um sein Gesicht zu wahren.

Wie kann das gelingen? Zum Beispiel so…
Sehen Sie, das positive
Kritik an der eigenen Idee, ist im ersten Moment nie schön. Immerhin haben Sie sich etwas dabei gedacht und sind überzeugt davon, für eine gelungene Umsetzung sorgen zu können. Statt mit Frust zu reagieren, sollten Sie die positive Seite erkennen und dieses wertschätzen. Ein misstrauischer Blickwinkel ermöglicht es, mögliche Schwierigkeiten frühzeitig zu erkennen und zu umgehen. Verschließen Sie sich also nicht aus Stolz vor der Kritik, sondern nehmen Sie diese dankend an.
Üben Sie keinen Druck aus. Mit Druck erreichen Sie bei einem Skeptiker nur das Gegenteil. Er wird sich noch weiter verschließen und Ihr Vorgehen als Indiz dafür sehen, dass er mit seinem Misstrauen richtig liegt. Auch Formulierungen wie „Wenn Sie mir die Chance geben, werde ich Ihnen zeigen, dass…“ oder „Ich bin mir sicher, dass es so kommen wird“ wirken kontraproduktiv. Für einen wahren Skeptiker sind das nichts als Worte, die von Problemen ablenken sollen.
Bereiten Sie sich gut für
einen Skeptiker gibt es nur ein zulässiges Argument: Fakten. Genau deshalb ist die Vorbereitung das A und O, wenn Sie einen Skeptiker von sich oder einer Idee überzeugen wollen. Nennen Sie konkrete Fakten, Studien, Zahlen oder Tests, die Ihr Vorhaben untermauern. Wenn Ihr Gegenüber feststellt, dass Sie in einem Bereich Unsicherheit zeigen, wird er genau dort einhaken. Bieten Sie von Anfang an eine geringe Angriffsfläche, indem Sie kompetent auftreten.
Nehmen Sie sich Zeit für seine Einwände. Einen Skeptiker zu ignorieren, geht in vielen Fällen schief. Er wird sich immer wieder mit Einwänden zu Wort melden und sollte dann tatsächlich etwas nicht nach Plan verlaufen, wird er der Erste sein, der mit einem „Ich hab’s gleich gesagt“ auf den Lippen im Büro auf und ab rennt. Gehen Sie auf seine Fragen ein und nehmen Sie sich die Zeit, seine Vorbehalte ausreichend zu klären.
Stellen Sie Rückfragen. Der Umgang mit einem Skeptiker ist immer ein Ringen um Details. Das strengt enorm an. Umso wichtiger ist es, ihm Rückfragen zu stellen. Bitten Sie ihn darum, seine Position und seine Zweifel genau zu erklären (siehe oben) und nehmen Sie ihn auch in die Pflicht, konstruktiv an einer Lösung mitzuarbeiten, – etwa durch einen besseren Vorschlag. Dies signalisiert einerseits Ihre Offenheit gegenüber seinen Einwänden, bekräftigt aber auch den Wunsch, zu einer gemeinsamen Lösung zu kommen.
Fühlen Sie sich nie angegriffen. 
Ein Skeptiker meint es meist nicht böse und in der großen Mehrheit der Fälle basiert sein Misstrauen nicht auf persönlicher Abneigung. Es ist einfach seine Art, mit Unsicherheiten umzugehen. Reagieren Sie deshalb nicht eingeschnappt oder patzig auf den Gegenwind, sondern bleiben Sie stets sachlich. Erst wenn der Skeptiker erkennbar persönlich wird, uneinsichtig, trotzig und beleidigt bleibt, sollten Sie das ansprechen und für alle deutlich machen: Ein solcher Stil wird weder geschätzt, noch ist er professionell oder lösungsorientiert.

Eine Methode
Die ICE-Methode einsetzen zum Überzeugen
Gemeint ist natürlich nicht, den Gesprächspartner mit Belohnung zu bestechen oder mit ihm persönlich Privates zu untermehmen.
ICE ist eine Abkürzung und steht für ein Akronym aus dem Englischen.

Es steht für:
Interest: Vollziehen Sie zuerst einen Perspektivwechsel und finden Sie die für Ihren Gesprächspartner interessanten (relevanten) Themen – und zwar unabhängig von Ihrer eigenen Idee. Es geht also darum, den anderen und dessen Interessen zu verstehen.
CONCENS: Nachdem Sie Ihr Gegenüber schon etwas besser verstehen, gilt es die potenziellen Bedenken und Zweifel zu identifizieren. Aber nicht nur jene im Blick auf ihre Idee, sondern auch allgemeine Probleme, die Ihr Gesprächspartner auf dem Radar haben könnte: Anforderungen und Belastungen; Richtlinien, die er oder sie einhalten muss… Auf diese proaktiv einzugehen, senkt die Widerstandskraft.
Emotion: Jede neue Idee löst immer auch Emotionen aus. Oft bringt ihr Gesprächspartner diese aber auch schon mit in die Runde – und die beeinflussen das Gespräch dann, obwohl sie mit der Sache gar nichts zu tun haben. Wer es schafft – etwa durch Smalltalk diese emotionale Lage vorab zu erfassen und darauf einzugehen, schafft eine wesentlich persönlichere Verbindung und damit auch mehr Überzeugungskraft.

Die ICE-Methode ist also im Wesentlichen keine Argumentationstaktik, sondern vielmehr der strukturierte Versuch, den zu überzeugenden zu verstehen, seine Motive, Prägungen und potenziellen Einwände, um darauf vorbereitet zu sein und besser einzugehen.